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Emprendimiento

Capturar el 1% del mercado

Una proyección no es conservadora por usar solamente números chicos. Es conservadora por estar bajo los números reales que esperas. Es un error muy frecuente en las estimaciones de los emprendedores, y es fácil de solucionar al tomar conciencia de este problema.

Muchas veces se escucha a los emprendedores decir:

Apuntamos a un mercado de 1 billón de dólares y de forma conservadora estimamos capturar el 1% del mercado, lo que nos entusiasma mucho ya que son 10 millones de dólares y eso es siendo conservador.

Yo siempre pregunto entonces: ¿Es conservador porque es solamente el 1% o porque tienen datos para decir que podrían capturar más? Quizá el 1% es optimista.

Siempre hay que tratar de usar números realistas. Si al final todo lo que muestras no es muy bueno porque es todo conservador, me da la impresión que no tienes idea de tu mercado y estás tratando de no equivocarte. Por otro lado, si eres muy optimista pasa lo mismo. Lo que se debe hacer es estimar tu porcentaje de mercado usando datos reales, que se pueden obtener desde investigación de mercados o con metodologías como Customer Development.

Me gusta mucho en etapas iniciales pensar en otros indicadores, como son disposición a pagar del cliente, margen de ventas, tamaño de mercado, costo de adquisición del cliente, arquitectura del modelo de negocios, etc. Empezar a hablar de participación de mercados en etapas iniciales creo que no es razonable, si bien hay que pensarlo de todas formas.

¿Qué pasa con el 1% entonces? El problema es que se está normalmente mirando al mercado completo, y no al nicho al que apunta tu solución. Por otro lado, muchas veces son mercados muy fragmentados y que tienen algunos actores grandes. Esto significa que si tomas un actor grande, no apuntas al 1% sino que al 20%, y si tomas actores chicos no apuntas al 1% sino que al 0,1%. Entonces tu proyección de 1% del mercado: ¿Es conservadora u optimista?

Hacer proyecciones conservadoras no significa usar números chicos. Significa que en base a la información que tienes del mercado, lo que crees que va a pasar lo disminuyes en una cierta cantidad y ahí recién tienes una proyección conservadora, que puede ser 0,1% 10% o quizá 40%. Y es necesario que estés mirando al mercado correcto también. No porque tengas una solución para el retail tu mercado son los muchos billones de dólares del retail. Tu mercado en realidad es el costo que tiene para el retail el problema que tú solucionas, o bien los actores ya existentes que prestan soluciones para ese problema.

2 replies on “Capturar el 1% del mercado”

Nice, me gustó. Simple, claro, y “straight forward”. Sólo le arreglaría algunos errores de ortografía (e.g. márgen [sic]).

Gracias por los comentarios, me alegro que te gustó. Ya está eliminado el tilde de margen. Cualquier otro error que encuentres te agradezco avisar. ¡Saludos!