Experience of our “The Lean Launchpad”

Some time ago I wrote a post regarding our version of “The Lean Launchpad” created by Steve Blank. Our version was tailored for Computer Science. Our goals where to give our computer science students a framework and a space to develop global startups.

The first class, where students had to present their initial version of their projects was a great experience and very surprising. Some of them were interesting, some others very local and with a small market (one of them was a food cart with healthy food on the financial district of Santiago). All of the students had to get out of the building (with a big effort, they did everything to avoid going out) and test their problem assumptions. They got surprised, and most of the ideas changed and started to get shape by the second class.

We took around 5 weeks on shaping the ideas, without programming anything. We feel this was a mistake that will be fixed the next time. It is important to learn to discard code, so from the first moment students should be working on a prototype.

The framework we used on the course to develop the ideas was to use three development tracks:

  • The first one was Business Model Canvas / Customer Development: Show your business model as a canvas, and go out of the building to learn about your customer, test your assumptions and improve your model as you learn about the market.
  • Second was Inbound Marketing whose goal was to create buzz. This one did not work as we expected, as the marketing actions where moving faster than the speed of the other tracks, and therefore could not have a continuity to be effective.
  • Third one was Software Development, to build a prototype that could be tested with customers

We learned there is a correlation between this tracks that we were not considering. We should first develop an initial Business Model Canvas where features for the software can be extracted, and then start building the prototype inmediately, creating buzz as part of the process, they do not run un parallel tracks, they are all part of the same process.

The main learning outcomes that the students got out of this course are:

  • Find a customer for your product so you can be sure it is useful to somebody
  • It is not as easy to sell as you think / It is not as easy to code as you think
  • Not everybody loves your idea as you do
  • Learn to adapt to what you learn from the market and modify your project accordingly
  • Accept criticism to improve your idea, don’t think is a personal attack.

Each one of the teams that were part of this course started with an idea and modified it to some extent (some a little, some a lot). The nice part is that even if the ideas seemed to change a lot, the core inspiration they were using was the same during the whole project. For some was having a better Educational System, for others to Improve enviromental awareness and for others to get people together with activities. We had 3 core inspiration ideas but there were 5 very different products developed. This means, that if you have a project, try to find what is your inner motivation for it and be open to change the product but try to keep your inner motivation the same (this means, don’t follow an easy opportunity you don’t like, but follow your vision being open to adapt the implementation of it). This helps to differentiate and have a product useful for the market that you are passionate about.

Some results that let us measure the impact of the course until now: One group won a business idea competition at our University getting US$3.000 as a price and are currently building their business (www.giveo2.com), and another group won the Virginia Tech Business Concept competition, with a US$25.000 price that will be used as seed money. They got accepted into a Business Incubator and are currently building the business (www.kimeltu.com).

We are waiting for you to be part of the new and improved version of this course that will be available starting March 2012 as IIC2815 at Universidad Católica. Here you will have the opportunity to develop your entrepreneurship idea receiving credits and guidance for it! Don’t miss this opportunity!

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Volando el emprendimiento

Hablando con varios emprendedores me he dado cuenta que en general muchos tienen algún tipo de interés por la aviación, y varios de ellos son pilotos de aviones o quieren serlo. Preguntándome por qué se da esta relación, me doy cuenta que el emprendimiento y volar aviones tienen bastante en común.

Para partir, la gente piensa que volar en avión (estamos hablando de aviones chicos, para 2 a 6 personas) es riesgoso, y lo mismo piensan del emprendimiento: Si vuelas en avión te vas a morir, y si haces un emprendimiento vas a fracasar y quebrar. Algunos dicen que los pilotos son tomadores de riesgo, y lo mismo dicen de los emprendedores. Esto no es así, ya que ambos son administradores del riesgo, y por eso están relacionados. Para los emprendedores, se maneja el riesgo para que en caso de fracasar sea simplemente un aprendizaje y no una destrucción de tu vida (es decir, sabes que vas a equivocarte, pero te preocupas que tenga poco impacto y puedas avanzar), planificas en base a la información existente para disminuir el riesgo al máximo. Para los pilotos, manejas el riesgo de evitar los factores que te pueden llevar a un accidente; planificas la ruta, ves la meteorología, revisas tu combustible, pruebas el motor y con eso puedes saber que estás volando en condiciones seguras. Por supuesto, en ninguno de los dos casos disminuyes el riesgo a cero, siempre pueden pasar cosas negativas e inesperadas, pero la emoción de vivir ambas experiencias compensan infinitamente el riesgo controlado que estás corriendo.

Siguiendo con la planificación, en el emprendimiento haces un plan de negocio, en los aviones haces un plan de vuelo. Pero en ambos casos esto es solamente un plan, que te permite estar más tranquilo y adelantarte a lo que pueda ocurrir, pero en ningún caso es un camino que se deba seguir a ojos cerrados. Debes saber adaptarte a las condiciones. En mi último vuelo el plan decía que volaríamos a Viña del Mar. Empezamos el viaje y nos dimos cuenta que las nubes en Viña no nos iban a permitir un vuelo seguro, por lo que durante el viaje hicimos un cambio de plan y fuimos a otro destino. Con el emprendimiento haces lo mismo, los puntos de cambio son muy importantes, y si la nueva información te dice que debes dirigirte a un nuevo lugar, debes hacer el cambio e ir verificando los supuestos que te llevaron a hacer tu plan, en el caso de nuestro vuelo, que las nubes estuvieran altas y no era así. (Ver post de Steve Blank sobre planes de negocio y pivoting).

Por otro lado, cuando estás volando necesitas aterrizar, y la mejor forma de hacerlo es con una aproximación a la pista estable, con una configuración del avión que te permitirá llegar mejor sin estar haciendo cambios bruscos todo el tiempo. Al emprender tampoco puedes estar cambiando todo el tiempo de idea, es necesario tener la meta clara (la pista de aterrizaje), dirigir a tu empresa hacia allá y hacer pequeños cambios que corrigan el rumbo. Esto te permite tener un mensaje claro. Al igual que en los aviones, esto no te garantiza un aterrizaje bueno, pero hace mucho más probable que salga bien. Una aproximación mala también puede llevar a un buen aterrizaje, así como una empresa desastrosa, pero las probabilidades no juegan a tu favor.

En el caso del emprendimiento, no estás solo y debes ir reaccionando a lo que ocurra con tus clientes, proveedores, competidores, etc. Siempre debes estar atento a las condiciones e ir adaptándote a lo que ocurra. Para volar aviones es lo mismo. Siempre tienes que estar atento a quién más está volando, adaptar tus acciones según los que están alrededor tuyo y seguir ciertas reglas. En ninguno de los dos puedes estar seguro aislándote y viajando solo. Siempre tienes que estar interactuando con los otros para llegar de manera segura a tu destino.

Y finalmente, cuando estás volando siempre tienes que estar preparado para que pase lo peor e ir planificando planes alternativos todo el tiempo (¿qué hago si se corta el motor, si me falla algo?) y así, si llega a ocurrir, estarás preparado. Cuando tienes un emprendimiento debieras hacer lo mismo, siempre ir planificándote para lo peor y tener una idea de lo que harás. Así no te tomará por sorpresa y podrás ejecutar una acción que te saque con seguridad del problema. Y aunque lo más probable es que nunca pase lo que piensas, al igual que en el vuelo, solamente estar preparado te ayuda a estar más tranquilo y saber que existen acciones alternativas para resolver cualquier problema que te aparezca.

¿Eres piloto o emprendedor, o te gustaría serlo? ¿Estás de acuerdo o en desacuerdo? Me gustaría conocer tus opiniones.

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Capturar el 1% del mercado

Muchas veces se escucha a los emprendedores decir:

Apuntamos a un mercado de 1 billón de dólares y de forma conservadora estimamos capturar el 1% del mercado, lo que nos entusiasma mucho ya que son 10 millones de dólares y eso es siendo conservador.

Yo siempre pregunto entonces: ¿Es conservador porque es solamente el 1% o porque tienen datos para decir que podrían capturar más? Quizá el 1% es optimista.

Siempre hay que tratar de usar números realistas. Si al final todo lo que muestras no es muy bueno porque es todo conservador, me da la impresión que no tienes idea de tu mercado y estás tratando de no equivocarte. Por otro lado, si eres muy optimista pasa lo mismo. Lo que se debe hacer es estimar tu porcentaje de mercado usando datos reales, que se pueden obtener desde investigación de mercados o con metodologías como Customer Development.

Me gusta mucho en etapas iniciales pensar en otros indicadores, como son disposición a pagar del cliente, margen de ventas, tamaño de mercado, costo de adquisición del cliente, arquitectura del modelo de negocios, etc. Empezar a hablar de participación de mercados en etapas iniciales creo que no es razonable, si bien hay que pensarlo de todas formas.

¿Qué pasa con el 1% entonces? El problema es que se está normalmente mirando al mercado completo, y no al nicho al que apunta tu solución. Por otro lado, muchas veces son mercados muy fragmentados y que tienen algunos actores grandes. Esto significa que si tomas un actor grande, no apuntas al 1% sino que al 20%, y si tomas actores chicos no apuntas al 1% sino que al 0,1%. Entonces tu proyección de 1% del mercado: ¿Es conservadora u optimista?

Hacer proyecciones conservadoras no significa usar números chicos. Significa que en base a la información que tienes del mercado, lo que crees que va a pasar lo disminuyes en una cierta cantidad y ahí recién tienes una proyección conservadora, que puede ser 0,1% 10% o quizá 40%. Y es necesario que estés mirando al mercado correcto también. No porque tengas una solución para el retail tu mercado son los muchos billones de dólares del retail. Tu mercado en realidad es el costo que tiene para el retail el problema que tú solucionas, o bien los actores ya existentes que prestan soluciones para ese problema.

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Customer Development Course in Chile – Lean Launchpad

Next semester on the Department of Computer Science of the Catholic University of Chile professor Rosa Alarcón (@ruyalarcon) and me (@felixcl) will be teaching a course based on the Customer Development Model developed by Steve Blank. The objective of this course is that groups of students finish with a completed software product that has real customers and an identified market. The idea of this course started on a trip to Stanford University during March 2010, where we realized that many of the great innovations in Silicon Valley are born from Computer Science students, so we said “we should give our computer science students an opportunity to develop a company”. Then we saw the great alignment between the Customer Development Model and the Agile software development methodologies, so we decided to create the course IIC3515 “Workshop of Entrepreneurship with Software” that applies both models to develop real software products with customers from startup ideas of the students.

A few weeks ago, it was great to see that professor Steve Blank was developing a very similar course in Stanford called ”The Lean Launchpad” (E245) that combines the customer development model with agile development with the business model canvas, and therefore we convinced ourserlves that we where not so crazy with this course, or at least we are as crazy as they are. The syllabus for the Stanford course can be seen here. This course brings to life in a very interesting way the idea we had with professor Rosa Alarcón, and it starts on January 2011, so when Steve Blank was visiting Chile this week, we told him about our course and he offered all his help and experience to help us, and so we are very grateful to him. Therefore we will leverage the experience in Stanford giving the course on January and February to have a very interesting proposal to our students on March when we start. The syllabus for our course (in spanish) is here: Programa de curso IIC3515. In this blog post I will add more information about the development of this course when I have it. We are very excited on this project, and we think it will have an important impact on our university and our students, so thank you very much Steve for making this happen.

The goal of course IIC3515 is that students get together in teams (probably of 4) and develop their business idea during the semester, developing the software that represents it. Unlike other courses on entrepreneurship, this one is NOT about developing a Business Plan (in fact, the idea is that they write little and spend the time programming and getting out of the building to talk to customers). The students must develop their initial hypothesis of who their customers are and what is their products (using the Business Model Canvas) , and then get out to test this Hypothesis and pivot as they start knowing their customers and “getting smarter about them”.

With this methodology, once they finish the course they will have very important tools to continue developing their startup and they will also have a product that they will feel confident about that there are customers that want to buy it, unlike what usually happens when the development of the product is completed and then you go out to the market to see if any customer wants it. In this case the customer will be considered since the first moment, and this results in a much more controlled market risk for the venture. The idea is also to have investors on the final stages of the course, and have mentors for the students that have real world experience in startups to support the students with their projects.

We look forward to your comments and suggestions! Any updates on this course in english will have the tag “Lean Launchpad course” to make it easier to search.

Spanish version of this post here.

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Curso Customer Development Model

El próximo semestre en el departamento de ciencias de computación de Ingeniería de la P. Universidad Católica de Chile la profesora Rosa Alarcón (@ruyalarcon) y yo (@felixcl) haremos un curso basado en el modelo de Desarrollo de Clientes (Customer Development Model) desarrollado por Steve Blank, en el cual el objetivo es terminar el curso con un producto de software funcionando, el cual tenga clientes reales y un mercado identificado. La idea de este curso nació en un viaje a Stanford durante Marzo 2010, en el cual detectamos que varias de las grandes innovaciones en Silicon Valley nacían de los estudiantes de computación, y dijimos “deberíamos darle una oportunidad a nuestros alumnos de computación”. Nos dimos cuenta de que el modelo de desarrollo de clientes tenía una excelente alineación con el desarrollo ágil de aplicaciones y así es como decidimos crear el curso IIC3515 “Taller de emprendimiento con software” el cual permite aplicar ambos modelos para desarrollar productos reales a partir de ideas de negocio.

Hace algunas semanas, nos dimos cuenta que el profesor Steve Blank va a desarrollar un curso muy similar en Stanford llamado “The Lean Launchpad” (E245) el cual combina el modelo de desarrollo de clientes, con desarrollo ágil, con el business model canvas y nos convencimos que no estamos tan locos, o que al menos estamos igual de locos que ellos. El programa del curso de Stanford se puede ver acá. Este curso concreta de manera muy interesante la idea que teníamos, y parte en Enero 2011, y por lo tanto aprovechando una visita de Steve Blank a Chile durante esta semana, le contamos sobre el curso y nos ofreció todo su apoyo para realizarlo, por lo que le estamos muy agradecidos. Es por eso que vamos a aprovechar su experiencia dictando el curso en Enero y Febrero, para en Marzo tener una propuesta muy interesante para nuestros alumnos. El programa de nuestro curso IIC3515 pueden verlo acá: Programa de curso IIC3515. En este post iré agregando más información sobre el desarrollo de este curso cuando la tenga. Tenemos mucho entusiasmo en este proyecto, y creemos que va a tener un impacto importante en nuestra Universidad y nuestros alumnos, así que gracias Steve por permitir que esto ocurra.

El objetivo del curso IIC3515 es que los alumnos se junten en grupos (probablemente de a 4) y desarrollen su idea de negocio a lo largo del semestre desarrollando software que la concrete. A diferencia de otros cursos de emprendimiento, esto NO es desarrollar un plan de negocio (de hecho, la idea es que escriban poco y usen su tiempo en programar y buscar clientes). Los alumnos deberán establecer las hipótesis iniciales tanto de quiénes son sus clientes como cuál es su producto (aprovechando el Business Model Canvas), y luego salir a probar estas hipótesis e irlas cambiando a medida que conocen a sus clientes y “you get smarter about your customer”.

Con esta metodología, una vez que terminen el curso tendrán importantes herramientas para continuar desarrollando su emprendimiento y además tendrán un producto con el cual se sentirán seguros de que existen clientes que lo quieran comprar, a diferencia de lo que ocurre usualmente que se termina de desarrollar el producto, y luego se sale al mercado a ver si algún cliente lo quiere. En este caso el cliente estará considerado desde el primer momento, lo que hace que el riesgo del emprendimiento esté mucho más controlado, y que el desarrollo de la empresa se realice apoyado en una metodología. La idea además es traer inversionistas a las etapas finales del curso, y tener mentores que tengan experiencia real en emprendimiento para que los apoyen con sus proyectos.

Los esperamos en nuestro curso, y cualquier comentario por favor agréguenlo abajo para que lo contestemos.

Los post que muestren las experiencias que tengamos con este curso tendrán el tag IIC3515 para que sean más fáciles de buscar.

English version of this post can be found here.

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Cuidado que te pueden copiar la idea

Esta es una de las frases que creo que más detienen la generación de emprendimientos. Se trata de que cuando tienes una idea, evitas contarla a alguien para que no te copien, evitas lanzarla al principio para que no te copien, evitas salir a entender el mercado para que no te copien. ¿Qué pasa con esto? ¡AL FINAL NO HACES NADA!

Como he escuchado decir a mucha gente, lo importante no es la idea, sino que su ejecución. No esperes a tenerla demasiado desarrollada y protegida antes de partir, preocúpate de que solucione un problema de mercado.

Además, normalmente el resto de las personas están trabajando en su propia idea, y no le interesa usar la idea que les cuentes (a menos de que sea brillante y se las entregues con demasiado detalle). Entonces al final, al guardar tu idea tanto tiempo en secreto, alguien aparece con la idea ejecutada y perdiste tu momento.

Por eso el llamado es a empezar a ejecutar tu idea desde ahora, además, si buscas bien te darás cuenta que casi cualquier cosa que se te ocurra alguien ya la está desarrollando en otra parte, así que en realidad guardarla en secreto no tiene sentido porque es difícil que una idea sea realmente única y nueva a menos que lleve un desarrollo importante y se haya transformado en un invento, lo que significa que ya tiene ejecución.

La forma en que cuentas tu idea a alguien también importa, no tienes por qué explicar todos los detalles que hacen que tu idea sea muy buena y cómo funciona, sino que puedes explicarla de manera general, para lograr obtener feedback. Es increíble lo que otras personas pueden aportar a tu idea si les das la oportunidad de hacerlo, NO LA PIERDAS.

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¿Se debe ganar plata o ser innovador para hacer un emprendimiento?

El emprendimiento es buscar oportunidades, y organizar los recursos necesarios para obtener valor de esas oportunidades.

Esto significa que para poder realizar una innovación es necesario un emprendimiento, ya que viene implícito para poder llegar al mercado, pero al realizar un emprendimiento no necesariamente se realiza una innovación. De hecho, ni siquiera es necesario ganar plata para hacer un emprendimiento exitoso.

Para mi, cualquier cosa que sea organizar recursos para lograr un objetivo es un emprendimiento, entonces un escolar vendiendo rifas para juntar fondos para un viaje está realizando un emprendimiento, lo mismo que alguien que organiza un viaje con su familia, y lo mismo que alguien que está construyendo un gran complejo turístico.

Lo que sí es importante destacar es que existen distintos tipos de emprendimientos:

  • Emprendimientos personales: Lo que explicaba anteriormente; organizar un viaje, una rifa, etc. que permiten obtener valor con un objetivo específico y acotado en el tiempo.
  • Emprendimientos sociales: Muchas veces se separan ya que su objetivo no es generar ganancias, pero creo que deben estar clasificados en alguna de las categorías siguientes. Deben cumplir con todas las características de un emprendimiento con fines de lucro y sus dificultades, con la diferencia que su objetivo final es reinvertir todo lo que ganen.
  • Emprendimientos tipo “Mom and Pop”: Emprendimientos que consisten en desarrollar un negocio “de barrio”. Esto significa, negocios que en general no tienen más de 5 empleados, y su impacto no traspasa fronteras debido a la estructura misma del negocio. Un ejemplo de esto son Minimarkets, Librerías, Restoranes, etc.
  • Emprendimientos grandes no escalables: Corresponden a empresas grandes, con posible impacto nacional o multinacional, pero que requieren de gran capacidad de capital para desarrollar su negocio, debido a que requieren gran infraestructura para funcionar, o los costos de expandirse con altos. Ejemplos de esto son grandes cadenas de retail, bancos, empresas manufactureras, etc.
  • Emprendimientos escalables: Son los que tienen las mejores oportunidades para emprendedores que están empezando y que tienen conocimientos especializados. Normalmente están basados en realizar alguna innovación, y sus costos de expandirse a lo largo del mundo son mínimos, ya que típicamente consisten en servicios que se pueden entregar de manera virtual, o bien productos que se pueden enviar de manera fácil sin requerir abrir oficinas locales necesariamente. Para los ingenieros creo que acá es donde está la gran oportunidad debido al crecimiento que puede lograr una empresa como esta (disminuyendo los costos de oportunidad para el emprendedor, o al menos aumentando su retorno esperado sobre el riesgo que toman). Son empresas que necesitan entre sus fundadores personas con conocimiento de tecnología para poder hacer realidad las innovaciones, y además son empresas que hacen un gran aporte a su país debido a que generan ingresos importantes y dan puestos de trabajo de calidad. Ejemplos de estas empresas son MercadoLibre, Facebook, Google, etc.

Creo que desde Chile hay grandes oportunidades para Emprendimientos Escalables, ya que existe bastante buen nivel en cuanto a conocimientos tecnológicos, una excelente conectividad y costos de desarrollo bastante razonables, por lo que las oportunidades están listas para tomarlas. De hecho, he visto bastantes desarrollos hechos en Chile, que son bastante únicos en el mundo y con una complejidad muy grande, que me demuestran que sí es posible realizar estos emprendimientos desde Chile. Lamentablemente no he visto ninguno aún que haya destacado, debido a que no han encontrado su mercado o no han sabido salir bien al mundo. ¿Qué opinan?

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¿Qué es innovación?

Antes de comentar otros temas, me gustaría armar una definición de innovación. Esta es una palabra que se usa tanto, que creo que nadie sabe al final lo que significa, pero en todos lados se piden proyectos innovadores. Es por esto que trataré de construir una definición razonable para esta palabra.

La definición que entrega Wikipedia sobre innovación es:

Un cambio en el proceso de pensamiento al hacer algo, o ‘cosas nuevas que se hacen útiles’.

El artículo detalla además la diferencia entre un invento y una innovación, considerando que ambos implican la generación de algo nuevo y único, pero que una innovación además trae ingresos monetarios y una relación con el mercado. Una forma de diferenciarlo fácilmente, que se cita en el artículo y también he visto en otros lugares es que un Invento es transformar dinero en ideas, e Innovación es transformar ideas en dinero. (Definición de Innovación en Wikipedia)

Esto implica que las innovaciones siempre tienen que ser mirando al mercado, y éste es quien define finalmente si un producto es innovador o no. Se trata de encontrar lo que necesitan los consumidores, y desarrollar una solución que les solucione estos problemas y por la cual tengan disposición a pagar.

Una definición que me gusta mucho y que utilizamos con nuestros alumnos para innovación es:

Innovation is the process of creating and delivering new customer value in the Marketplace

Fuente: The center of innovation studies

Esta definición cubre todo lo anterior, considera que es un proceso y no un acto instantáneo como lo es la generación de una idea, considera que se trata de crear cosas nuevas, y considera que debe ser de valor para el cliente y tener un valor en el mercado, es decir, que alguien esté dispuesto a pagar por ella.

Por todo lo anterior, se pueden definir las características que debe tener algo para ser innovador:

  • No debe existir en el mercado (acá hay distintos niveles ya que puede ser innovación global o local).
  • Debe resolver un problema del consumidor
  • El consumidor debe estar dispuesto a pagar un valor mayor al costo por la solución a su problema
  • No es simplemente un instante, sino que la innovación es un proceso.

Esto además significa que cuando muchas empresas auto-declaran que tienen proyectos innovadores, en realidad lo que tienen son proyectos novedosos, que el mercado decidirá finalmente si son innovadores. Este título solamente pueden obtenerlo una vez que el proyecto ya está en funcionamiento.

¿Y entonces, dónde queda el emprendimiento? El emprendimiento es buscar oportunidades, y organizar los recursos necesarios para obtener ese valor. Es decir, para poder realizar una innovación es necesario un emprendimiento, ya que viene implícito para poder llegar al mercado, pero al realizar un emprendimiento no necesariamente se realiza una innovación. Creo que esto da para discutirlo en un siguiente post.

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